¿Por qué necesitamos de la mercadotecnia?

La mercadotecnia es una de las funciones más relevantes de la empresa. En esta época de competencia, la orientación hacia el mercado se vuelve una condición indispensable para la supervivencia de cualquier negocio.

Las empresas no lucrativas también se ven beneficiados de la mercadotecnia ya que descubren la estrategia para promover sus ideas y crear identificación, ya que requieren una orientación al mercado cuando las opciones de  clientes  no son monopólicas.

Necesitamos de la mercadotecnia cuando tenemos competencia; nos hace pensar en los clientes investigar que necesitan, expectativa y necesidades, como diferenciarnos de otras opciones en el mercado, inducirlos a que prueben nuestra propuesta y mantener su lealtad.

 

Etapas de la mercadotecnia

Orientación hacia la producción:

la preocupación de la empresa es como producir para satisfacer los pedidos o solicitudes de Compra

-Orientación hacia las ventas. En esta etapa las organizaciones se preocupan por el desplazamiento de los productos o servicios.

-Orientación hacia la mercadotecnia. La mercadotecnia identifica oportunidades, gustos, tendencias, preferencias, conocer y escuchar a los clientes.

-Orientación integral de la organización hacia el mercado: es la forma de ser y actuar de una empresa ya que es un esfuerzo de toda la organización para planear la atención  hacia los clientes se desarrolla en las compañías una cultura o filosofía  de servir al mercado.

-Orientación hacia una mercadotecnia estratégica: se requiere una visión estratégica hacia el mercado y más cuando los ambientes son competitivos e inestables. 

Es necesario responder cuatro preguntas básicas:

Situación actual: ¿Dónde nos encontramos?

Futuro predecible: ¿qué cambios se esperan en el ambiente?

Futuro deseable: ¿hacia dónde queremos ir?

Estratégica: ¿qué debemos hacer para lograrlo?

¿Cómo lograr una orientación hacia el mercado?

Implica desarrollar tres condiciones fundamentales:

·       Filosofía  sobre el mercado (las ideas). Una filosofía de mercado es convencerse  en la organización de que

1.     Los clientes determinan nuestra existencia

2.     Debemos descubrir como atenderlos y servirles mejor

3.     Las utilidades son una consecuencia de servir al mercado.

·       Visión estratégica de la organización (el compromiso). Cuando imaginamos un futuro factible y nos comprometemos a trabajar para hacerlo realidad

·       Formula operativa de implantación(los métodos).las empresas deben de determinar las condiciones de fabricación, distribución y entrega del satisfactor para que este se entregué a tiempo, este disponible cuando se necesite, cubra el mercado potencial, etc.

Mezcla comercial o factores controlables de mercadotecnia.

Los factores controlables de la mercadotecnia o mezcla comercial son las  variables que la organización puede controlar al dirigirlo a un mercado como son producto o servicio, precio, promoción y distribución. Este con el fin de que sea más atractivo para el consumidor y de esta manera alcanzar un mercado meta.

Variables de la mercadotecnia no controlables

Estas son las fuerzas que limitan a una empresa  como puede ser:

·       Ambiente política y legal

·       Tecnología

·       Competencia

·       Ambiente

 

Comportamiento de los consumidores.

Al descubrir las necesidades, motivos, actitudes, creencias, opiniones y hábitos de los consumidores las empresas pueden influir más en sus decisiones de compra.

Conocer al consumidor no es manipularlo si no una manera de satisfacer sus necesidades y deseos.

Segmentación de mercado

·       La segmentación de mercado responde a las necesidades de cualquier organización de concentrar sus esfuerzos y recursos en segmentos que pueda satisfacer. Una empresa puede dirigirse al mercado mediante:

·       Una mercadotecnia indiferenciada: no existe un segmento en especial y solo se busca satisfacer al cliente en general.

·       Mercadotecnia diferenciada: la empresa procura diferenciar su producto por características de consumidor ya sea precio, distribución o publicidad.

·       Mercadotecnia concentrada: la empresa reconoce los diferentes segmentos pero concentra sus esfuerzos en uno solo.

Los criterios utilizados para la segmentación de mercado son:

·       Segmentación geográfica; basada en los rasgos socioeconómicos de la población sexo, ingresos, clase social, ciclo de vida familiar.

·       Segmentación por comportamiento del consumidor, se basa en los motivos y hábitos de los consumidores el lugar de consumo, cantidad y frecuencia.

·       Segmentación psicográfica; está relacionado con tipologías de carácter social o psicológicos ya que los clientes pueden ser impulsivos o racionales, rápidos o lentos  de inteligencia global o especial, etc.

Mercados meta

Las mercados metas deben ser seleccionadas  cuando la empresa u organismos son:

·       Consumidores identificable

·       Es factible

·       Es rentable

·       Es influenciable

·       Es de interés para la empresa

Investigación de mercado

La investigación de mercado es uno de los instrumentos, más útiles para el diseño o modificación de las estrategias comerciales de la empresa y tiene como función esencial proporcionar información sobre el mercado para la toma de decisiones.

La empresa requiere información oportuna, suficiente y veraz de lo que está sucediendo en el mercado como es competencia, productos que ofrecen, políticas comerciales, etc. o bien la demanda clientes potenciales, gustos y  preferencias, etc.

 Los estudios de mercados pueden ser clasificados en:

Estudios básicos. Puede ser un diagnóstico sobre la situación de la empresa en el mercado.

Estudios especiales. Es una investigación en específico sobre una información que no se tiene como puede ser que le agrada o que le disgusta al consumidor.

Estudios relativos. Intenta obtener información sobre la tendencia de un fenómeno o acontecimiento.

¿Cómo se hace una investigación de mercado?

Definición o formulación del problema:

·       Análisis de la situación

·       Búsqueda de fuentes secundarias

·       Definición de objetivos

·       Formulación hipótesis

·       Sondeo previo exploratorio

Diseño de la investigación.

o   Criterios de recolección de datos. Los lineamientos para conseguir la información

o   Método de investigación. Métodos y técnicas de investigación.

o   Selección de la muestra. Determinar  a cuántos y a quienes seleccionar.

Obtención de la información:

ü  Trabajo de campo. Obtención de la información mediante entrevistas cuestionarios o aplicación de diseños experimentales.

ü  Tabulación. Es el ordenamiento de los datos ya sea de manera manual o por computadora.

ü  Análisis de la información. Interpretar los datos obtenidos para tener un mejor análisis de la realidad.

Elaboración del reporte

Consiste en integrar un informe sobre los resultados, es común que en las organizaciones se soliciten dos categorías. El metodológico (todos los pasos realizados para llevar a cabo la investigación) y el directivo los resultados obtenidos).

Investigaciones para medir la eficacia de la publicidad

ESTRATEGIA CREATIVA 

Habilidades directivas

Las habilidades directivas con las que debe contar un administrador son:

El autoconocimiento: es de suma importancia que se conozca así mismo para conocer cuáles son sus habilidades y limitaciones que lo ponen en ventaja o desventaja dentro del ámbito en que se desarrolla

Conocimiento y experiencia: es importante contar con los conocimientos y experiencias necesarias de manera general e individual en el giro en que se está desenvolviendo,  de esta manera puede desarrollarse y tomar mejores elecciones y decisiones  en relación con las actividades a realizar.

Relación interpersonal: es importante tener la habilidad para relacionarse con distintos tipos de personas (proveedores, clientes, empleados, socios, etc.)

Contar con habilidades bien definidas permite resolver múltiples situaciones que van surgiendo día con día y las cuales requieren un análisis y soluciones en determinado nivel.

Inteligencia emocional.

El autoconocimiento es primordial ya que en base a esto se permite tener un mejor  autocontrol en las emociones, permitiendo separar las emociones en distintos tipos de conflictos y resolverlos de manera individual en momento y forma en que se necesiten, de esta manera se logra un equilibrio entre profesión, familia, amistades, etc.

Creatividad.

La creatividad es de suma importancia ya que esta permite que el desarrollo de las actividades se realice de una manera más fácil  diferente y con resultados no esperados ya que evita la monotonía  entre todos los agentes integrantes de la empresa.

La creatividad es fundamental para un directivo actual para competir y alcanzar las metas personales y de la organización, tener la habilidad de pensar tanto en el presente como en el futuro e iniciar mejoras con los instrumentos que tiene a su disposición lo único que necesita es animarse y enfrentar los riesgos que esto influye.

Toma de decisiones

Una decisión es una elección entre varias alternativas y por lo general los resultados son desconocidos por los directivos.

Las decisiones que se toman por lo general se debe contar con conocimiento y experiencia previa ya que si no se  cuenta con la información correcta puede llegar a un dictamen erróneo y por consecuencia los resultados pueden ser desastrosos, las decisiones deben tomarse según el nivel que se requiera, si son dictámenes de suma importancia se involucra a los agentes necesarios para su resolución, ejemplo, si se requiere tomar una decisión sobre la apertura de una nueva sucursal; pero si son solo decisiones de nivel leve estos pueden ser tomados en el momento, por ejemplo el acomodo de una mercancía en los exhibidores.

Administración del tiempo.

La administración del tiempo es de suma importancia en el proceso de planeación de las actividades de la organización.

Es importante identificar las actividades según se clasifiquen:

·        Urgentes

·        No urgentes

·        Urgentes pero no importantes

·        No urgentes, ni importantes.

La clasificación y ejecución de cada actividad permitirá un mejor control y ejecución de las actividades necesaria a realizar dentro de la organización.

Si hay una buena administración de tiempo y actividades se puede evitar estar en situaciones de suma urgencia ya que se le da la  importancia que requiere en tiempo y forma.

Trabajo en equipo

Un buen directivo busca la eficiencia en el  trabajo por lo cual busca elevar el desempeño de los trabajadores.

Es importante evaluar a cada integrante del equipo para conocer sus fortalezas y debilidades, de esta manera permitirá integrar un equipo con múltiples habilidades que en conjunto forman un todo que permitirá dar los resultados esperados en las metas fijadas por la organización.

Cuando el equipo está integrado es vital que se encuentre motivado de manera individual, esto es un proceso complicado ya que cada persona cuenta con metas distintas pero si se logra se contara con un  equipo motivado y autodirigido  dispuesto a apoyarse mutuamente.

Alta dirección

Para un líder es de suma importancia transmitir:

·        Conocimientos

·        Confianza

·        Experiencia

·        Comunicación

·        Valentía

·        Ambición

·        Intuición

·        Comprensión

·        Responsabilidad

·        Respeto

·        Honestidad

·        Creatividad

·        Ser realista

·        Visión

Ya que si no se  cuenta con alguna de las características o es deficiente puede ocasionar desconfianza y descontento entre el equipo de trabajo  y los agentes relacionados con la empresa (empleados, proveedores, clientes, socios, compañeros, etc.)

Las cualidades que debe poseer

Liderazgo

Hay líderes que se forman con el paso del tiempo y las situaciones que enfrenten, es muy raro encontrarse con personas dispuestas  a asumir ese papel ya que no se animan por el miedo al fracaso, la crítica o humillación y prefieren recibir órdenes de alguien más a quien pueden culpar si algo sale mal.

Existen varios tipos de liderazgo, pero en esencia un buen líder cuenta con varios de ellos ya que las diferentes situaciones los obligan a actuar de distintas manera por lo cual utilizan en conjunto ser un líder carismático, alentador y entrenador.

Conclusión

Una buen director utiliza todos los recursos con los que cuenta a su disposición; recursos técnicos, humano y material, desarrollando sus habilidades para alcanzar los objetivos personales y organizacionales.

Cuando un buen administrador cuenta con habilidades de líder es una persona sumamente capacitada ya que para él es sumamente fácil detectar las habilidades de su equipo de trabajo, auto-conocerse   y sacar provecho a las múltiples situaciones que lo rodean, cumpliendo con las metas que se establezcan.

ETAPAS DE DESARROLLO DEL MERCADO

EL BANCO MUNDIAL ha desarrollado un sistema  de clasificación de cuatro categorías que usa como base el INB per cápita.

PAISES DE BAJO INGRESOS.

El 40%  de la población mundial está Incluido en esta categoría, tienen un INB per cápita menor a 825 dólares, las características que tienen este nivel son:

1.      Industrialización limitada y un alto porcentaje de población  que participa en agricultura y ganadería  de subsistencia

2.      Altas tasas de nacimientos

3.      Bajas tasas de alfabetismo

4.      Fuerte dependencia de ayuda exterior

5.      Inestabilidad y disturbios políticos

6.      Concentración en áfrica subsahariana.

Muchos países de bajos ingresos tienen problemas económicos, sociales y políticos graves que representan oportunidades muy limitadas para la inversión y las operaciones; los países enfrascados en guerras civiles son zonas peligrosas y casi todas las empresas consideran prudente evitarlas, algunas han dado un paso decisivo lo que ha permitido que estos mejoren la economía de estos países.

Países de ingreso medio-bajo

Las naciones unidas nombran a cincuenta países en los niveles inferiores de la categoría de bajos ingresos como países menos desarrollados (LDCs, por sus siglas en ingles).

Los países de ingreso medio-bajo son aquellos con un INB per cápita entre 826 y 3,255 dólares. Los países en desarrollo en esta categoría  tienen una importante ventaja competitiva en las industrias maduras, estandarizadas y que requieren mucha mano de obra.

China y Brasil   son los países BRIC incluidos dentro de esta categoría; china representa el destino individual más grande para la inversión  extranjera y Brasil es el país más grande de américa del sur en cuanto a tamaño de sus economía, población y territorio geográfico.

PAÍSES DE INGRESO MEDIO-ALTO

Los países de ingreso medio-alto, también conocidos como países en vías de industrialización o en desarrollo  son aquellos con un INB per cápita entre 3,256 y 10,065 dólares. Tienen salarios cada vez mayores   y alto índice de alfabetismo y estudios superiores, pero costos salariales  significativamente menores que los países desarrollados.

Las empresas locales innovadoras pueden convertirse en grandes competidores  lo que ayuda a contribuir un rápido crecimiento económico de sus pases, impulsado por las exportaciones. En la actualidad el único país BRIC  que está en esta categoría es Rusia.

 PAÍSES DE INGRESO MEDIO-ALTO

Los países de altos ingresos, también conocidos como países avanzados, desarrollados, industrializados o postindustrializados, son aquellos que tienen un INB per cápita de 10,066 dólares o más. Con excepción de unos cuantos países ricos en petróleos, los países que se encuentran dentro de esta categoría alcanzaron este nivel a través de un crecimiento económico sostenido.

Dentro de esta clasificación encontramos a Estados unidos, Japón, Suecia y otras sociedades avanzadas

Determinación del precio de venta en función de la demanda

Existen numerosos métodos de fijación de precios según la demanda, que se eligen tomando como base las reacciones del consumidor y son:

1.      Ciencia del comportamiento: radica en el análisis de la percepción del precio  y en la noción  del valor percibido  por el cliente.

2.      Determinación empírica del precio de venta. Investigación del precio  de venta optimo a través de la observación directa  de las reacciones de los clientes.

3.      Análisis conjunto. Técnica que permite  conocer las preferencias de un potencial  consumidor  final, mediante la comparación de productos con ciertas diferencias identificables.

4.      Teoría económica. Se basa en el análisis de la demanda como función del precio. Se estudia la relación entre las respuestas  de los compradores y una o diversas variables del marketing, o  de su entorno. (La medición de las respuestas se basa en la elasticidad).

Técnicas más relevantes  de la determinación empírica del precio de venta.

a)      Método del precio aceptable

b)      Medidor de la sensibilidad de los precios

c)      Categorización de precios

d)      Escala de magnitud

e)      Preferencias secuenciales: dos marcas

f)       Experimentos de compras simuladas.

Método del precio aceptable

Este método se fundamenta  en la relación entre el precio y la calidad de modo que se puedan establecer el precio mínimo y el precio máximo  para obtener el precio óptimo.

ü  Precio mínimo: está asociada con una mala calidad del producto por lo que el consumidor no lo adquirirá.

ü  Precio máximo. Es demasiado caro para el consumidor  por lo que no comprara el producto.

ü  Precio óptimo: corresponde al nivel máximo de aceptación del comprador.

Medidor de sensibilidad de los precios.

El medidor de sensibilidad de los precios, considera cuatro preguntas  sobre la relación precio- calidad:

1.      ¿Cuál es el precio que usted consideraría dudosa la calidad de este producto?

2.      ¿Cuál es el precio que le haría pensar que el producto es barato pero no existe duda sobre su calidad?

3.      ¿Cuál es el precio que le haría pensar que el producto es caro pero vale la pena pagarlo por su calidad?

4.      ¿Cuál es el precio al que usted pensaría que es demasiado caro a pesar de su calidad?

Categorización de precios

Consiste en determinar los precios aceptables, así como los umbrales de precios, mediante la clasificación de una serie de precios de un producto en grupos o categorías.

Escala de magnitud

 Con la escala de magnitud se puede obtener la información sobre la intensidad de los juicios de los entrevistados y el conocimiento  de la forma en que llegan a esa valoración precio-valor y precio- calidad.

Esta escala compara un producto, servicio y/o precio relativo respecto a un producto, servicio  y/o precio de referencia.

Procedimiento:

1.      Se pide describir el producto o servicio  que se está utilizando, incitando a resaltar los atributos  y beneficios más actuales  del producto o servicio, y se le asigna un valor de 100.

2.      Se pide comparar el nuevo producto con el viejo, de modo que le den  una ponderación superior a 100 si creen que es de mejor calidad que el producto que el consumidor utiliza actualmente y viceversa.

-       Si se cree que el producto es 10% mejor  en calidad, se le asigna 110.

-       Si se piensa que es dos veces mejor se le asigna el 200.

3.      Los encuestados deben  asignar  al precio  que han pagado  por su producto actual un valor de 100.

4.      Con la misma escala del inciso 2, se les pide  que indiquen el precio que sería aceptable para el nuevo producto (cuanto más o cuanto menos estarían dispuestos a pagar)

Preferencias secuenciales: dos marcas

Consiste en la comparación de dos marcas X y Y se establezca la preferencia sobre alguna de ellas, teniendo en cuenta que los precios son iguales. Posteriormente, mientras se mantiene constante el precio de una marca, se cambia sistemáticamente el precio de la otra mediante disminuciones e incrementos, de modo que se pueda analizar que una respuesta de no preferencia, cuando existen diferencias de precios, indica la prima de precio diferencial que una de las marcas puede usar como éxito en el mercado.

Experimentos de compras simuladas

Método basado sobre verdaderas opciones de compras, por ejemplo: se les enseñan dibujos, se les dan descripciones o muestras  de productos y se les pide que hagan sus elecciones.

RESISTENCIA FRENTE LA ADOPCION