Teorías del proceso de la motivación: clase de metas  y recompensas que motivan a las personas

Teoría de la equidad

Teoría de la expectativa:

·        Las expectativas( esfuerzo-desempeño)

·        Instrumentalidad (desempeño-recompensa)

·        Percepción de valencia( atractivo de la recompensa)

 Teoría del establecimiento de metas

Teoría de la atribución

Capacitación de la fuerza de ventas.

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores

Importancia y beneficios de la capacitación

Buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

·        Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

·        Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.

·        Porque mejoran su conocimiento.

·        Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas

Etapas de la capacitación

·        Diagnóstico: En el cual se realizará el inventario de las necesidades.

·        Programación: En la que se confeccionará el programa.

·        Implementación: En este punto se ejecutará el programa.

·        Evaluación, control y seguimiento: Mediante el control y un seguimiento sistemático se evaluarán los resultados del proceso estableciendo una comparación entre la situación actual y la anterior

Tipos capacitación en ventas

·        Capacitación Informal.

·        Capacitación Formal.

Responsables y métodos de la capacitación.

·        La capacitación durante el trabajo.

·        Capacitación en salón de clase.

Evaluación de la capacitación

La evaluación es un proceso continuo que comienza con el desarrollo de los objetivos de capacitación. Lo ideal es evaluar los programas de capacitación desde el principio, durante, al final y una vez más después de que los participantes regresen a sus trabajos. 

Programa continuo de capacitación de ventas
Se denomina también como “Capacitación recordatoria

La motivación de la fuerza de ventas

Es la serie de  procesos  dinámicos interpersonales que causan la inicialización, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas, orientadas al logro de las metas y los  objetivos organizacionales.

Es importante mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño y tratar de evitar el estancamiento.

Teorías de la motivación en la administración de  ventas

Las teorías motivacionales ofrecen explicaciones sobre la razón   por la cual las personas realizan  altos niveles de esfuerzo.

Estas teorías son de tres tipos:

1.      Contenido

2.      Proceso

3.      Orientadas al reforzamiento.

Teoría de las jerarquías de las necesidades de  Maslow

Esta teoría se basa en el supuesto de que las personas están motivadas  por una jerarquía de necesidades de desarrollo psicológico.

Teoría ERG

Las necesidades de los individuos se pueden incluir bajo una  jerarquía de la existencia en tres categorías:

Existencia:

·        Necesidades fisiológicas.

·        Necesidades de seguridad

Afinidad:

·        Necesidades sociales  y de estima

·        Crecimiento

·        Necesidades de autorrealización

Teoría de las necesidades de McClelland

®    Necesidad de logro: Se refiere al esfuerzo por sobresalir, la lucha por el éxito.

®    Necesidad de poder: impulso por dominar, influir y tener autoridad para controlar a otros

®    Necesidad de afiliación: Se refiere al deseo de relacionarse con las demás personas, es decir de entablar relaciones interpersonales amistosas y cercanas con los demás integrantes de la organización

TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG

Se basa en el supuesto de que en el mismo puesto contiene fuentes de satisfacción y de insatisfacción.

Motivadores: responsabilidades, logros, reconocimientos, y oportunidades de desarrollo

Factores de higiene o extrínsecos: políticas de la empresa, nivel de remuneración, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad.

Requisición de empleados para su reclutamiento.

Es el documento que contiene toda la información sobre la vacante a cubrir. Es una orden de servicio para que el organismo encargado del reclutamiento comience a funcionar.Para lo cual debe contener: 

·        Titulo exacto del puesto

·        Carga de trabajo

·        Grado de necesidad de ese puesto para la empresa 

·        Perfil que debe cubrir los candidatos

Elección de los medios de reclutamiento

Son los medios utilizados para informar a los posibles candidatos, de la vacante existente en la empresa. Mientras más amplios sean los medios de reclutamiento, mayor será la oportunidad de conseguir a la persona que se desea.

Algunos de estos medios son:

·        Carteles 

·        Internet

·        Radio y televisión

·        Medios impresos (periódicos, volantes, boletines, etc.)

Elección del contenido del reclutamiento

Consiste en la información que será transmitida a los candidatos sobre la vacante. Es necesario ser preciso en la descripción del puesto, eso ahorrará mucho tiempo, dinero y esfuerzo.

Básicamente la información que debe presentarse en los anuncios es:

·        La organización laboral: su principal ocupación y localización

·        El puesto: su nombre; principales tareas, su ubicación en caso de que no sea en el centro de trabajo principal.

·        Habilidades y experiencia, necesarias y deseables: requisitos personales, habilidades profesionales específicas, experiencia, aptitudes, etc.

·        Remuneración y oportunidades: salario básico y otros emolumentos; cualquier otro beneficio; oportunidades de desarrollo personal.

·        Condiciones: cualquier factor especial y circunstancias que afecten el puesto.

·        Solicitudes: formato de solicitud; fecha límite; domicilio para envío

Análisis de las fuentes de reclutamiento

Significa donde localizar o encontrar a los candidatos adecuados, para esto se puede emplear una herramienta conocida como investigación externa, esta va enfocada al mercado de recursos humanos, a segmentarlo y diferenciarlo para facilitar su análisis.

Análisis del puesto, descripción del puesto y perfil del puesto

·        Análisis del puesto: Es determinar el conjunto de operaciones, cualidades, responsabilidades y condiciones que deben exigirse como mínimo indispensable a cualquiera que vaya a ocupar el puesto.

·        Descripción del puesto: Se determinan las actividades que se deben realizar en cada  puesto, detallando cada una de ellas.

·        Perfil del puesto: Es un método de recopilación de los requisitos y cualificaciones personales exigidos para el cumplimiento satisfactorio de las tareas de un empleado dentro de una institución.

 

Fuentes de reclutamiento

Son los lugares en donde se supone estarán localizados los candidatos para la vacante que la empresa ofrece.

Pueden ser:

Fuentes internas: Significa cubrir las vacantes mediante la promoción o transferencia de sus empleados.

Fuentes externas: Es completar las vacantes mediante candidatos que son reclutados en el mercado de mano de obra.

Los pasos que generalmente constituyen el proceso de selección son los siguientes:

·        Recepción preliminar de solicitudes.

·        Administración de exámenes.

·        Entrevistas de selección.

·        Verificación de referencias y antecedentes.

·        Examen médico

·        Entrevista con el supervisor

·        Descripción realista del puesto

·        Decisión de contratar

Socialización del nuevo personal de ventas

Significa que cada nuevo integrante de una empresa, conozca aspectos importantes de la misma tales como su misión, su visión, sus funciones, los servicios que se ofrecen y las políticas de personal que le afectarán etc., información que le servirá como base fundamental para que de esa forma, se integre rápida y adecuadamente en la organización y con el personal que la conforma, y así de inicio al desarrollo de sus actividades

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.

Importancia del reclutamiento y selección

Es importante realizar un buen proceso de reclutamiento para atraer el suficiente número de candidatos y abastecer de modo adecuado el proceso de selección. Por el contrario, un proceso de reclutamiento deficiente puede terminar en personal incompetente y no apto para desempañar cierto trabajo, que en un futuro podría afectar el éxito de la organización. La selección es importante ya que gracias a ella escogeremos entre todas las  personas reclutadas, al hombre ideal o al que más se apegue a las características que necesita el puesto.

Reclutamiento. Es un conjunto de técnicas y procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organización. Se llama reclutamiento al proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para llenar las vacantes de la organización.

Proceso de reclutamiento

Se le conoce como proceso a un conjunto de tareas relacionadas de forma lógica, llevadas a cabo para lograr un resultado definido. En general se lleva a cabo en varias fases:

1.      Requisición de empleados.

2.      Elección de los medios de reclutamiento. 

3.      Elección del contenido del reclutamiento. 

4.      Análisis de las fuentes de reclutamiento.

Tipos de mecanismos que regulan los intercambios.

Todo intercambio va acompañado de algún tipo de gobierno, de esta manera se hará de manera justa. Existen varios tipos de intercambio entre los que se encuentran los transaccionales y los relacionados. En estos segundos se presenta un contrato el cual si se falta lleva a una acción legal.

Aunque a largo plazo las empresas abusan de ello, por lo que se les considera como un comportamiento oportunista

Al hacer un contrato por escrito y con mayor confianza es probable que tenga un menor grado de oportunismo. Aunque al presentarse el caso es probable que el contrato se pierda y el desempeño que se llevaba hasta el momento

El gobierno relacional incluye acuerdos aunque no incluye obligaciones específicas.

Componentes de la lealtad del cliente y valor de la vida comercial del cliente

Las relaciones con el cliente tienen éxito mayormente cuando se tiene un intercambio repetitivo con el valor que el cliente espera y desea. Es así como un cliente se vuelve valioso para la empresa.

La lealtad de un cliente depende de 2 componentes, participación y compromiso.La participación son los recursos que gasta un cliente con un conjunto de proveedores en competencia. El segundo componente es más emocional y se refiere al vínculo entre la empresa y el cliente de ventas que desarrolla a lo largo del tiempo intercambios satisfactorios.

El valor del cliente se representa en cantidad monetaria a lo largo de la vida predecible de la relación. El CRM se puede identificar a los clientes con las características más deseables

Administración de las relaciones de venta

El personal de ventas es esencial para proporcionar a los clientes un valor agregado y así interactuar en forma creativa entre el vendedor y el comprador.

La función del vendedor es mantenerse en continua comunicación facilitando las metas y cumpliendo con las expectativas del cliente mostrando el esfuerzo y eficacia de la administración de las relaciones con el cliente en la empresa

Los tipos de relaciones se dividen en 4:

Marketing diferenciado: Trato con diferentes grupos de clientes ofreciendo un solo producto para cada uno. Este tipo de Marketing requiere un esfuerzo más adaptado a las necesidades y mayor conocimiento sobre los clientes.

Marketing de masas: Una forma de tratar con los clientes ofreciendo el mismo producto a todo el mercado. El marketing de masas se enfoca en la distribución eficiente del producto a los consumidores maximizando la participación del mercado y minimizar los gastos para después distribuir al cliente.

Marketing de nicho: Ofrece productos especializados para un solo segmento de los clientes según sus necesidades. Es claro que el personal se debe estar bien investigado acerca de las necesidades del nicho para atender a la empresa

Marketing uno a uno: Involucra empatar productos individuales para clientes individuales.Este tipo de marketing más que nada requiere de detalles en la información que se tiene de cada cliente que llega a consumir. Ya que es indispensable conocer las necesidades para adaptar el diseño del producto a lo que el cliente desea.