La motivación de la fuerza de ventas

Es la serie de  procesos  dinámicos interpersonales que causan la inicialización, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas, orientadas al logro de las metas y los  objetivos organizacionales.

Es importante mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño y tratar de evitar el estancamiento.

Teorías de la motivación en la administración de  ventas

Las teorías motivacionales ofrecen explicaciones sobre la razón   por la cual las personas realizan  altos niveles de esfuerzo.

Estas teorías son de tres tipos:

1.      Contenido

2.      Proceso

3.      Orientadas al reforzamiento.

Teoría de las jerarquías de las necesidades de  Maslow

Esta teoría se basa en el supuesto de que las personas están motivadas  por una jerarquía de necesidades de desarrollo psicológico.

Teoría ERG

Las necesidades de los individuos se pueden incluir bajo una  jerarquía de la existencia en tres categorías:

Existencia:

·        Necesidades fisiológicas.

·        Necesidades de seguridad

Afinidad:

·        Necesidades sociales  y de estima

·        Crecimiento

·        Necesidades de autorrealización

Teoría de las necesidades de McClelland

®    Necesidad de logro: Se refiere al esfuerzo por sobresalir, la lucha por el éxito.

®    Necesidad de poder: impulso por dominar, influir y tener autoridad para controlar a otros

®    Necesidad de afiliación: Se refiere al deseo de relacionarse con las demás personas, es decir de entablar relaciones interpersonales amistosas y cercanas con los demás integrantes de la organización

TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG

Se basa en el supuesto de que en el mismo puesto contiene fuentes de satisfacción y de insatisfacción.

Motivadores: responsabilidades, logros, reconocimientos, y oportunidades de desarrollo

Factores de higiene o extrínsecos: políticas de la empresa, nivel de remuneración, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad.