Teorías del proceso de la motivación: clase de metas  y recompensas que motivan a las personas

Teoría de la equidad

Teoría de la expectativa:

·        Las expectativas( esfuerzo-desempeño)

·        Instrumentalidad (desempeño-recompensa)

·        Percepción de valencia( atractivo de la recompensa)

 Teoría del establecimiento de metas

Teoría de la atribución

Capacitación de la fuerza de ventas.

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores

Importancia y beneficios de la capacitación

Buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

·        Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

·        Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.

·        Porque mejoran su conocimiento.

·        Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas

Etapas de la capacitación

·        Diagnóstico: En el cual se realizará el inventario de las necesidades.

·        Programación: En la que se confeccionará el programa.

·        Implementación: En este punto se ejecutará el programa.

·        Evaluación, control y seguimiento: Mediante el control y un seguimiento sistemático se evaluarán los resultados del proceso estableciendo una comparación entre la situación actual y la anterior

Tipos capacitación en ventas

·        Capacitación Informal.

·        Capacitación Formal.

Responsables y métodos de la capacitación.

·        La capacitación durante el trabajo.

·        Capacitación en salón de clase.

Evaluación de la capacitación

La evaluación es un proceso continuo que comienza con el desarrollo de los objetivos de capacitación. Lo ideal es evaluar los programas de capacitación desde el principio, durante, al final y una vez más después de que los participantes regresen a sus trabajos. 

Programa continuo de capacitación de ventas
Se denomina también como “Capacitación recordatoria

La motivación de la fuerza de ventas

Es la serie de  procesos  dinámicos interpersonales que causan la inicialización, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas, orientadas al logro de las metas y los  objetivos organizacionales.

Es importante mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño y tratar de evitar el estancamiento.

Teorías de la motivación en la administración de  ventas

Las teorías motivacionales ofrecen explicaciones sobre la razón   por la cual las personas realizan  altos niveles de esfuerzo.

Estas teorías son de tres tipos:

1.      Contenido

2.      Proceso

3.      Orientadas al reforzamiento.

Teoría de las jerarquías de las necesidades de  Maslow

Esta teoría se basa en el supuesto de que las personas están motivadas  por una jerarquía de necesidades de desarrollo psicológico.

Teoría ERG

Las necesidades de los individuos se pueden incluir bajo una  jerarquía de la existencia en tres categorías:

Existencia:

·        Necesidades fisiológicas.

·        Necesidades de seguridad

Afinidad:

·        Necesidades sociales  y de estima

·        Crecimiento

·        Necesidades de autorrealización

Teoría de las necesidades de McClelland

®    Necesidad de logro: Se refiere al esfuerzo por sobresalir, la lucha por el éxito.

®    Necesidad de poder: impulso por dominar, influir y tener autoridad para controlar a otros

®    Necesidad de afiliación: Se refiere al deseo de relacionarse con las demás personas, es decir de entablar relaciones interpersonales amistosas y cercanas con los demás integrantes de la organización

TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG

Se basa en el supuesto de que en el mismo puesto contiene fuentes de satisfacción y de insatisfacción.

Motivadores: responsabilidades, logros, reconocimientos, y oportunidades de desarrollo

Factores de higiene o extrínsecos: políticas de la empresa, nivel de remuneración, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad.

Requisición de empleados para su reclutamiento.

Es el documento que contiene toda la información sobre la vacante a cubrir. Es una orden de servicio para que el organismo encargado del reclutamiento comience a funcionar.Para lo cual debe contener: 

·        Titulo exacto del puesto

·        Carga de trabajo

·        Grado de necesidad de ese puesto para la empresa 

·        Perfil que debe cubrir los candidatos

Elección de los medios de reclutamiento

Son los medios utilizados para informar a los posibles candidatos, de la vacante existente en la empresa. Mientras más amplios sean los medios de reclutamiento, mayor será la oportunidad de conseguir a la persona que se desea.

Algunos de estos medios son:

·        Carteles 

·        Internet

·        Radio y televisión

·        Medios impresos (periódicos, volantes, boletines, etc.)

Elección del contenido del reclutamiento

Consiste en la información que será transmitida a los candidatos sobre la vacante. Es necesario ser preciso en la descripción del puesto, eso ahorrará mucho tiempo, dinero y esfuerzo.

Básicamente la información que debe presentarse en los anuncios es:

·        La organización laboral: su principal ocupación y localización

·        El puesto: su nombre; principales tareas, su ubicación en caso de que no sea en el centro de trabajo principal.

·        Habilidades y experiencia, necesarias y deseables: requisitos personales, habilidades profesionales específicas, experiencia, aptitudes, etc.

·        Remuneración y oportunidades: salario básico y otros emolumentos; cualquier otro beneficio; oportunidades de desarrollo personal.

·        Condiciones: cualquier factor especial y circunstancias que afecten el puesto.

·        Solicitudes: formato de solicitud; fecha límite; domicilio para envío

Análisis de las fuentes de reclutamiento

Significa donde localizar o encontrar a los candidatos adecuados, para esto se puede emplear una herramienta conocida como investigación externa, esta va enfocada al mercado de recursos humanos, a segmentarlo y diferenciarlo para facilitar su análisis.

Análisis del puesto, descripción del puesto y perfil del puesto

·        Análisis del puesto: Es determinar el conjunto de operaciones, cualidades, responsabilidades y condiciones que deben exigirse como mínimo indispensable a cualquiera que vaya a ocupar el puesto.

·        Descripción del puesto: Se determinan las actividades que se deben realizar en cada  puesto, detallando cada una de ellas.

·        Perfil del puesto: Es un método de recopilación de los requisitos y cualificaciones personales exigidos para el cumplimiento satisfactorio de las tareas de un empleado dentro de una institución.

 

Fuentes de reclutamiento

Son los lugares en donde se supone estarán localizados los candidatos para la vacante que la empresa ofrece.

Pueden ser:

Fuentes internas: Significa cubrir las vacantes mediante la promoción o transferencia de sus empleados.

Fuentes externas: Es completar las vacantes mediante candidatos que son reclutados en el mercado de mano de obra.

Los pasos que generalmente constituyen el proceso de selección son los siguientes:

·        Recepción preliminar de solicitudes.

·        Administración de exámenes.

·        Entrevistas de selección.

·        Verificación de referencias y antecedentes.

·        Examen médico

·        Entrevista con el supervisor

·        Descripción realista del puesto

·        Decisión de contratar

Socialización del nuevo personal de ventas

Significa que cada nuevo integrante de una empresa, conozca aspectos importantes de la misma tales como su misión, su visión, sus funciones, los servicios que se ofrecen y las políticas de personal que le afectarán etc., información que le servirá como base fundamental para que de esa forma, se integre rápida y adecuadamente en la organización y con el personal que la conforma, y así de inicio al desarrollo de sus actividades

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.

Importancia del reclutamiento y selección

Es importante realizar un buen proceso de reclutamiento para atraer el suficiente número de candidatos y abastecer de modo adecuado el proceso de selección. Por el contrario, un proceso de reclutamiento deficiente puede terminar en personal incompetente y no apto para desempañar cierto trabajo, que en un futuro podría afectar el éxito de la organización. La selección es importante ya que gracias a ella escogeremos entre todas las  personas reclutadas, al hombre ideal o al que más se apegue a las características que necesita el puesto.

Reclutamiento. Es un conjunto de técnicas y procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organización. Se llama reclutamiento al proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para llenar las vacantes de la organización.

Proceso de reclutamiento

Se le conoce como proceso a un conjunto de tareas relacionadas de forma lógica, llevadas a cabo para lograr un resultado definido. En general se lleva a cabo en varias fases:

1.      Requisición de empleados.

2.      Elección de los medios de reclutamiento. 

3.      Elección del contenido del reclutamiento. 

4.      Análisis de las fuentes de reclutamiento.

Tipos de mecanismos que regulan los intercambios.

Todo intercambio va acompañado de algún tipo de gobierno, de esta manera se hará de manera justa. Existen varios tipos de intercambio entre los que se encuentran los transaccionales y los relacionados. En estos segundos se presenta un contrato el cual si se falta lleva a una acción legal.

Aunque a largo plazo las empresas abusan de ello, por lo que se les considera como un comportamiento oportunista

Al hacer un contrato por escrito y con mayor confianza es probable que tenga un menor grado de oportunismo. Aunque al presentarse el caso es probable que el contrato se pierda y el desempeño que se llevaba hasta el momento

El gobierno relacional incluye acuerdos aunque no incluye obligaciones específicas.

Componentes de la lealtad del cliente y valor de la vida comercial del cliente

Las relaciones con el cliente tienen éxito mayormente cuando se tiene un intercambio repetitivo con el valor que el cliente espera y desea. Es así como un cliente se vuelve valioso para la empresa.

La lealtad de un cliente depende de 2 componentes, participación y compromiso.La participación son los recursos que gasta un cliente con un conjunto de proveedores en competencia. El segundo componente es más emocional y se refiere al vínculo entre la empresa y el cliente de ventas que desarrolla a lo largo del tiempo intercambios satisfactorios.

El valor del cliente se representa en cantidad monetaria a lo largo de la vida predecible de la relación. El CRM se puede identificar a los clientes con las características más deseables

Administración de las relaciones de venta

El personal de ventas es esencial para proporcionar a los clientes un valor agregado y así interactuar en forma creativa entre el vendedor y el comprador.

La función del vendedor es mantenerse en continua comunicación facilitando las metas y cumpliendo con las expectativas del cliente mostrando el esfuerzo y eficacia de la administración de las relaciones con el cliente en la empresa

Los tipos de relaciones se dividen en 4:

Marketing diferenciado: Trato con diferentes grupos de clientes ofreciendo un solo producto para cada uno. Este tipo de Marketing requiere un esfuerzo más adaptado a las necesidades y mayor conocimiento sobre los clientes.

Marketing de masas: Una forma de tratar con los clientes ofreciendo el mismo producto a todo el mercado. El marketing de masas se enfoca en la distribución eficiente del producto a los consumidores maximizando la participación del mercado y minimizar los gastos para después distribuir al cliente.

Marketing de nicho: Ofrece productos especializados para un solo segmento de los clientes según sus necesidades. Es claro que el personal se debe estar bien investigado acerca de las necesidades del nicho para atender a la empresa

Marketing uno a uno: Involucra empatar productos individuales para clientes individuales.Este tipo de marketing más que nada requiere de detalles en la información que se tiene de cada cliente que llega a consumir. Ya que es indispensable conocer las necesidades para adaptar el diseño del producto a lo que el cliente desea.

Factores clave que deben considerarse para establecer instalaciones 

Clima laboral

Dada la naturaleza típicamente intensiva del trabajo de muchas operaciones logísticas y de la cadena de suministro, el costo y la disponibilidad de la mano de obra son temas importantes. Otros factores incluyen la tasa de desempleo, su grado de sindicalización, nivel de habilidades, ética laboral productividad y entusiasmo de funcionarios públicos locales y estatales.

Servicios de transportación e infraestructura

Dada la necesidad de contar con servicio de transportación eficientes y de alta calidad, este factor es de gran importancia en muchas decisiones de emplazamiento. Dependiendo del tipo de producto y la industria a la que se presten servicios la ubicación adecuada tal vez requiera una o más de las siguientes características: acceso a una autopista interestatal, disponibilidad de instalaciones ferroviarias locales o intermodales, conveniencia de un aeropuerto grande, proximidad con instalaciones portuarias interiores u oceánicas, entre otras.

Proximidad de los mercados y clientes

En relación  con el factor de la cercanía del mercado se tiene en cuenta variables logísticas y competitivas; las logísticas incluyen la disponibilidad de la transportación, el costo de las mercancías y el tamaño del mercado geográfico al que se prestara el servicio, por ejemplo, en el mismo día o al siguiente. Cuanto más clientes haya en el área de mercado, más grande será la ventaja competitiva que proporcione la ubicación propuesta.

Calidad de vida

Es difícil cuantificar la calidad de vida en un área  o una región particular, pero si afecta el bienestar de los empleados  y la calidad de trabajo esperado. Este factor es más importante para las empresas que deben atraer y retener la mano de obra técnica y profesional capaz de desplazarse hacia cualquier ubicación.

              

Impuestos e incentivos de desarrollo industrial

Es importante tener conocimiento previo de los impuestos  locales y estatales  que se apliquen a los negocios  e individuos. Los impuestos comerciales incluyen: impuestos sobre la renta o ingresos fiscales, sobre los inventarios, sobre la propiedad, entre otros, causaran un impacto significativo en el costo de operación de un negocio. 

Otro factor importante  es el otorgamiento de incentivos para el desarrollo industrial que se usan para alentar a las empresas  a ubicarse en un área particular:

·        Incentivos fiscales (tasas reducidas o disminución de impuestos en propiedades, ventas, etc.)

·        Financiamientos (prestamos del Estado o garantizados por el estado)

·        Reducción de cuotas de agua o drenaje, etc.

Redes de proveedores

En caso de una instalación de manufactura, la disponibilidad y el costo de la materia prima y los componentes son importantes, así como el costo de transportarlos al sito propuesto para la planta. Para un centro de distribución es importante conocer  como las ubicaciones propuestas se ajustaran  a las ubicaciones  geográficas  de las instalaciones principales del proveedor. En cualquier instancia, es preciso ponderar  la sensibilidad del costo y servicio de los movimientos de entrada de los proveedores.

Costos de terrenos y servicios básicos

Dependiendo del tipo de instalación en consideración, los problemas relacionados  con el costo del terrenos y la disponibilidad de los servicios básicos serán amas o menos importantes. Por ejemplo, en el caso de una planta de manufactura o un centro de distribución, quizá se necesite una cantidad mínima  de hectáreas o de tamaño  de lote para el uso actual así como para una expansión futura. Esto representa un gasto potencialmente significativo.

Preferencias de la empresa

Aparte de todos los factores previos, una empresa o el director ejecutivo, quizá prefiera  una región o área local para la ubicación de una instalación logística. Por ejemplo, ubicar las instalaciones en una zona  donde tendrá acceso común con otras compañías para obtener beneficios como el suministro de mano de obra hábil, excelentes recursos de mercadotecnia o proximidad  con las industrias clave del proveedor.

Diseño de la red logística y de la cadena de suministro

Una red logística y una cadena de  suministro apropiadas debe coordinarse de manera estrecha con las estrategias corporativas  y comerciales que existan

Se recomienda seis paso principal para llevar a cabo un diseño exhaustivo de la red logística y la cadena de suministro

Paso 1: definir el proceso de  diseño de la red logística  y la cadena de suministro

Es importante formar un equipo  de transformación  que debe conocer las estrategias  comerciales y corporativas, establecerá los para metros y objetivos del proceso de diseño y rediseño de la red.

Paso 2: realizar una auditoría de la logística y la cadena de suministro

La auditoría de la logística y la cadena de suministro ofrece a los integrantes del equipo de transformación una perspectiva profunda de estos aspectos de la empresa. Además, ayuda a reunir información fundamental  que será útil durante  el proceso de rediseño.

Después de la auditoria se encontrará información disponible como:

·        Requerimientos del cliente y factores de ambientes clave

·        Metas y objetivos logísticos fundamentales

·        Perfil de la red logística y la cadena de suministro, y posicionamiento de la empresa en la(s) respectiva(s) cadena(s) de suministro.

·        Comprensión de las actividades, los procesos logísticos y  de la cadena de suministro principal.

·        Valores de parámetros, u objetivos, para los costos logísticos  y de la cadena de suministro, y principales mediciones de desempeño.

·        Identificación de las brechas entre el desempeño de la logística y de la cadena de suministro (cualitativo y cuantitativo) actual y esperado.

·        Objetivos clave para el diseño de la red logística y la cadena de suministro, expresados en términos que faciliten la medición.

Paso 3: revisar las alternativas de la red logística y la cadena de suministro

Este paso incluye la aplicación de modelos cuantitativos al sistema logístico actual así como  a los sistemas y enfoques alternativos en consideración, estos modelos proporcionaran una amplia perspectiva  sobre el funcionamiento y la efectividad del costo/ servicio  de las distintas redes posibles. El enfoque principal del modelo será la optimización, simulación, heurística o alguna combinación de los tres(los enfoques se analizaran más adelante).

Una vez seleccionado el modelo apropiado es preciso analizar posibles escenarios,  para probar la sensibilidad  de los diseños; los resultados deben proporcionar recomendaciones clave para establecer  el número y la ubicación general de las instalaciones logísticas  que ayudaran a cumplir los objetivos.

Paso 4: Analizar la ubicación de las instalaciones

En este paso se formara un equipo de selección de la ubicación, quien analizara los atributos de las regiones específicas y locales que son candidatas para ubicar las instalaciones logísticas, los centros de distribución, las operaciones de cruce de muelles, entre otros.

Este análisis tendrá aspectos cuantitativos y cualitativos; muchos elementos cualitativos  se integraron en el paso 3; los cualitativos (se estudiaran más adelante) incluyen consideraciones como el clima laboral, los problemas de transportación, la proximidad de los clientes, etc.

Paso 5: tomar decisiones respecto a la  a la ubicación de red y las instalaciones

A continuación, la red y los sitios específicos para las instalaciones que se han recomendado  en los paso 3 y 4 deben evaluarse para determinar si son consistentes  con los criterios  que se identificaron en el paso 1. Este paso debe confirmar los tipos de modificaciones necesarias para la red logística de la firma  y es preciso hacerlo en el contexto  del posicionamiento general  de la cadena de suministro.

Paso 6: diseñar un plan de implementación

Diseñar un plan eficaz de implementación, o “programa para el cambio”  es vital ya que es un mapa útil para moverse desde la red logística y la cadena de suministro actual hacia la nueva red. Es importante que la empresa comprometa  los recursos necesarios  para asegurar una implementación sutil y oportuna, así como el mejoramiento continuo de las decisiones sobre la red que tendrán que tomarse.

Análisis y diseño de la red de cadena de suministro

Introducción

Donde ubicar las instalaciones logísticas y de manufactura es un  tema  importante. Además de  aumentar la eficiencia y efectividad de una operación logística y de la cadena de suministro, el rediseño de la red general de una empresa puede ayudar para que esta se distinga en el mercado.

La necesidad de planificar a largo plazo

En el corto plazo, la red logística y de la cadena de suministro de una empresa y la ubicación de sus instalaciones principales son hasta cierto punto fijas, sin embargo  a largo plazo  el diseño de la red general debe pensarse  como variable; la administración puede y debe tomar decisiones para modificar la red a fin de cumplir con los requerimientos logísticos impuestos por los clientes, proveedores, cambios competitivos y las realidades de la cadena de suministro en sí.

La importancia estratégica del diseño de la red logística y de la cadena de suministro.

Todos los negocios operan en un ambiente muy dinámico en donde el cambio es la única constante

·        Características de los clientes

·        Demanda del comprador industrial

·        La tecnología,

·        la competencia

·        los mercados

·         los proveedores

Por lo cual en respuesta y anticipación a estos cambios las empresas deben reubicar sus recursos.

                                   

Modificación de las ubicaciones de los mercados del cliente y suministro.

Cuando se piensa que las instalaciones de manufactura y de logística  se encuentran entre el mercado del cliente y el de suministro, es seguro que cualquier modificación en dichos mercados provoque que una empresa reevalúe  su red logística.

Ejemplo de mercado del cliente:

Cuando la población estadounidense  se mudó al sureste y el suroeste, los almacenes y centros de distribución  siguieron las tendencias cambiantes de la ubicación geográfica. Ciudades como Atlanta, Dallas, Las Vegas y Memphis se convirtieron en lugares populares por las empresas.

Cambio de la propiedad corporativa

Un evento que se ha vuelto relativamente común es que las empresas experimenten cambios en la propiedad que podrían  asociarse con fusiones, adquisiciones o desinversiones, en dichos casos las empresas eligen ser proactivas  y realizar evaluaciones formales de las redes nuevas de logística y de la cadena de suministro antes de que suceda dicho cambio.

¿Por qué necesitamos de la mercadotecnia?

La mercadotecnia es una de las funciones más relevantes de la empresa. En esta época de competencia, la orientación hacia el mercado se vuelve una condición indispensable para la supervivencia de cualquier negocio.

Las empresas no lucrativas también se ven beneficiados de la mercadotecnia ya que descubren la estrategia para promover sus ideas y crear identificación, ya que requieren una orientación al mercado cuando las opciones de  clientes  no son monopólicas.

Necesitamos de la mercadotecnia cuando tenemos competencia; nos hace pensar en los clientes investigar que necesitan, expectativa y necesidades, como diferenciarnos de otras opciones en el mercado, inducirlos a que prueben nuestra propuesta y mantener su lealtad.

 

Etapas de la mercadotecnia

Orientación hacia la producción:

la preocupación de la empresa es como producir para satisfacer los pedidos o solicitudes de Compra

-Orientación hacia las ventas. En esta etapa las organizaciones se preocupan por el desplazamiento de los productos o servicios.

-Orientación hacia la mercadotecnia. La mercadotecnia identifica oportunidades, gustos, tendencias, preferencias, conocer y escuchar a los clientes.

-Orientación integral de la organización hacia el mercado: es la forma de ser y actuar de una empresa ya que es un esfuerzo de toda la organización para planear la atención  hacia los clientes se desarrolla en las compañías una cultura o filosofía  de servir al mercado.

-Orientación hacia una mercadotecnia estratégica: se requiere una visión estratégica hacia el mercado y más cuando los ambientes son competitivos e inestables. 

Es necesario responder cuatro preguntas básicas:

Situación actual: ¿Dónde nos encontramos?

Futuro predecible: ¿qué cambios se esperan en el ambiente?

Futuro deseable: ¿hacia dónde queremos ir?

Estratégica: ¿qué debemos hacer para lograrlo?

¿Cómo lograr una orientación hacia el mercado?

Implica desarrollar tres condiciones fundamentales:

·       Filosofía  sobre el mercado (las ideas). Una filosofía de mercado es convencerse  en la organización de que

1.     Los clientes determinan nuestra existencia

2.     Debemos descubrir como atenderlos y servirles mejor

3.     Las utilidades son una consecuencia de servir al mercado.

·       Visión estratégica de la organización (el compromiso). Cuando imaginamos un futuro factible y nos comprometemos a trabajar para hacerlo realidad

·       Formula operativa de implantación(los métodos).las empresas deben de determinar las condiciones de fabricación, distribución y entrega del satisfactor para que este se entregué a tiempo, este disponible cuando se necesite, cubra el mercado potencial, etc.

Mezcla comercial o factores controlables de mercadotecnia.

Los factores controlables de la mercadotecnia o mezcla comercial son las  variables que la organización puede controlar al dirigirlo a un mercado como son producto o servicio, precio, promoción y distribución. Este con el fin de que sea más atractivo para el consumidor y de esta manera alcanzar un mercado meta.

Variables de la mercadotecnia no controlables

Estas son las fuerzas que limitan a una empresa  como puede ser:

·       Ambiente política y legal

·       Tecnología

·       Competencia

·       Ambiente

 

Comportamiento de los consumidores.

Al descubrir las necesidades, motivos, actitudes, creencias, opiniones y hábitos de los consumidores las empresas pueden influir más en sus decisiones de compra.

Conocer al consumidor no es manipularlo si no una manera de satisfacer sus necesidades y deseos.

Segmentación de mercado

·       La segmentación de mercado responde a las necesidades de cualquier organización de concentrar sus esfuerzos y recursos en segmentos que pueda satisfacer. Una empresa puede dirigirse al mercado mediante:

·       Una mercadotecnia indiferenciada: no existe un segmento en especial y solo se busca satisfacer al cliente en general.

·       Mercadotecnia diferenciada: la empresa procura diferenciar su producto por características de consumidor ya sea precio, distribución o publicidad.

·       Mercadotecnia concentrada: la empresa reconoce los diferentes segmentos pero concentra sus esfuerzos en uno solo.

Los criterios utilizados para la segmentación de mercado son:

·       Segmentación geográfica; basada en los rasgos socioeconómicos de la población sexo, ingresos, clase social, ciclo de vida familiar.

·       Segmentación por comportamiento del consumidor, se basa en los motivos y hábitos de los consumidores el lugar de consumo, cantidad y frecuencia.

·       Segmentación psicográfica; está relacionado con tipologías de carácter social o psicológicos ya que los clientes pueden ser impulsivos o racionales, rápidos o lentos  de inteligencia global o especial, etc.

Mercados meta

Las mercados metas deben ser seleccionadas  cuando la empresa u organismos son:

·       Consumidores identificable

·       Es factible

·       Es rentable

·       Es influenciable

·       Es de interés para la empresa

Investigación de mercado

La investigación de mercado es uno de los instrumentos, más útiles para el diseño o modificación de las estrategias comerciales de la empresa y tiene como función esencial proporcionar información sobre el mercado para la toma de decisiones.

La empresa requiere información oportuna, suficiente y veraz de lo que está sucediendo en el mercado como es competencia, productos que ofrecen, políticas comerciales, etc. o bien la demanda clientes potenciales, gustos y  preferencias, etc.

 Los estudios de mercados pueden ser clasificados en:

Estudios básicos. Puede ser un diagnóstico sobre la situación de la empresa en el mercado.

Estudios especiales. Es una investigación en específico sobre una información que no se tiene como puede ser que le agrada o que le disgusta al consumidor.

Estudios relativos. Intenta obtener información sobre la tendencia de un fenómeno o acontecimiento.

¿Cómo se hace una investigación de mercado?

Definición o formulación del problema:

·       Análisis de la situación

·       Búsqueda de fuentes secundarias

·       Definición de objetivos

·       Formulación hipótesis

·       Sondeo previo exploratorio

Diseño de la investigación.

o   Criterios de recolección de datos. Los lineamientos para conseguir la información

o   Método de investigación. Métodos y técnicas de investigación.

o   Selección de la muestra. Determinar  a cuántos y a quienes seleccionar.

Obtención de la información:

ü  Trabajo de campo. Obtención de la información mediante entrevistas cuestionarios o aplicación de diseños experimentales.

ü  Tabulación. Es el ordenamiento de los datos ya sea de manera manual o por computadora.

ü  Análisis de la información. Interpretar los datos obtenidos para tener un mejor análisis de la realidad.

Elaboración del reporte

Consiste en integrar un informe sobre los resultados, es común que en las organizaciones se soliciten dos categorías. El metodológico (todos los pasos realizados para llevar a cabo la investigación) y el directivo los resultados obtenidos).

Investigaciones para medir la eficacia de la publicidad