La mercadotecnia es una de las
funciones más relevantes de la empresa. En esta época de competencia, la
orientación hacia el mercado se vuelve una condición indispensable para la
supervivencia de cualquier negocio.
Las empresas no lucrativas
también se ven beneficiados de la mercadotecnia ya que descubren la estrategia
para promover sus ideas y crear identificación, ya que requieren una
orientación al mercado cuando las opciones de
clientes no son monopólicas.
Necesitamos de la mercadotecnia
cuando tenemos competencia; nos hace pensar en los clientes investigar que
necesitan, expectativa y necesidades, como diferenciarnos de otras opciones en
el mercado, inducirlos a que prueben nuestra propuesta y mantener su lealtad.
Orientación hacia la producción:
la
preocupación de la empresa es como producir para satisfacer los pedidos o
solicitudes de Compra
-Orientación
hacia las ventas. En esta etapa las organizaciones se preocupan por el
desplazamiento de los productos o servicios.
-Orientación
hacia la mercadotecnia. La mercadotecnia identifica oportunidades, gustos,
tendencias, preferencias, conocer y escuchar a los clientes.
-Orientación
integral de la organización hacia el mercado: es la forma de ser y
actuar de una empresa ya que es un esfuerzo de toda la organización para
planear la atención hacia los clientes
se desarrolla en las compañías una cultura o filosofía de servir al mercado.
-Orientación
hacia una mercadotecnia estratégica: se requiere una visión
estratégica hacia el mercado y más cuando los ambientes son competitivos e
inestables.
Es necesario responder cuatro preguntas básicas:
Situación actual: ¿Dónde nos encontramos?
Futuro predecible: ¿qué cambios se esperan en el ambiente?
Futuro deseable: ¿hacia dónde queremos ir?
Estratégica: ¿qué debemos hacer para lograrlo?
Implica desarrollar tres condiciones fundamentales:
·
Filosofía sobre el mercado (las ideas). Una
filosofía de mercado es convencerse en
la organización de que
1. Los
clientes determinan nuestra existencia
2. Debemos
descubrir como atenderlos y servirles mejor
3. Las
utilidades son una consecuencia de servir al mercado.
·
Visión
estratégica de la organización (el compromiso). Cuando
imaginamos un futuro factible y nos comprometemos a trabajar para hacerlo
realidad
·
Formula
operativa de implantación(los métodos).las empresas deben de determinar las condiciones de fabricación,
distribución y entrega del satisfactor para que este se entregué a tiempo, este
disponible cuando se necesite, cubra el mercado potencial, etc.
Los factores controlables de la
mercadotecnia o mezcla comercial son las
variables que la organización puede controlar al dirigirlo a un mercado
como son producto o servicio, precio, promoción y distribución. Este con el fin
de que sea más atractivo para el consumidor y de esta manera alcanzar un
mercado meta.
Estas son las fuerzas que limitan
a una empresa como puede ser:
·
Ambiente
política y legal
·
Tecnología
·
Competencia
·
Ambiente
Al descubrir las necesidades, motivos, actitudes, creencias,
opiniones y hábitos de los consumidores las empresas pueden influir más en sus
decisiones de compra.
Conocer al consumidor no es manipularlo si no una manera de
satisfacer sus necesidades y deseos.
·
La segmentación de mercado responde a
las necesidades de cualquier organización de concentrar sus esfuerzos y
recursos en segmentos que pueda satisfacer. Una empresa puede dirigirse al
mercado mediante:
·
Una mercadotecnia indiferenciada: no existe
un segmento en especial y solo se busca satisfacer al cliente en general.
·
Mercadotecnia diferenciada: la
empresa procura diferenciar su producto por características de consumidor ya
sea precio, distribución o publicidad.
·
Mercadotecnia concentrada: la
empresa reconoce los diferentes segmentos pero concentra sus esfuerzos en uno
solo.
Los criterios utilizados para la segmentación de mercado son:
·
Segmentación geográfica; basada en los rasgos
socioeconómicos de la población sexo, ingresos, clase social, ciclo de vida
familiar.
·
Segmentación por comportamiento del consumidor, se
basa en los motivos y hábitos de los consumidores el lugar de consumo, cantidad
y frecuencia.
·
Segmentación psicográfica; está relacionado con
tipologías de carácter social o psicológicos ya que los clientes pueden ser
impulsivos o racionales, rápidos o lentos
de inteligencia global o especial, etc.
Mercados meta
Las mercados metas deben ser seleccionadas cuando la empresa u organismos son:
·
Consumidores identificable
·
Es factible
·
Es rentable
·
Es influenciable
·
Es de interés para la empresa
La investigación de mercado es uno de los instrumentos, más
útiles para el diseño o modificación de las estrategias comerciales de la
empresa y tiene como función esencial proporcionar información sobre el mercado
para la toma de decisiones.
La empresa requiere información oportuna, suficiente y veraz
de lo que está sucediendo en el mercado como es competencia, productos que
ofrecen, políticas comerciales, etc. o bien la demanda clientes potenciales,
gustos y preferencias, etc.
Los estudios de
mercados pueden ser clasificados en:
Estudios básicos. Puede ser un diagnóstico sobre la situación
de la empresa en el mercado.
Estudios especiales. Es una investigación en específico sobre
una información que no se tiene como puede ser que le agrada o que le disgusta
al consumidor.
Estudios relativos. Intenta obtener información sobre la
tendencia de un fenómeno o acontecimiento.
¿Cómo se hace una investigación de mercado?
Definición o formulación del problema:
·
Análisis de la situación
·
Búsqueda de fuentes secundarias
·
Definición de objetivos
·
Formulación hipótesis
·
Sondeo previo exploratorio
Diseño de la investigación.
o Criterios
de recolección de datos. Los lineamientos para conseguir la información
o Método de
investigación. Métodos y técnicas de investigación.
o Selección
de la muestra. Determinar a cuántos y a
quienes seleccionar.
Obtención de la información:
ü Trabajo de
campo. Obtención de la información mediante entrevistas cuestionarios o
aplicación de diseños experimentales.
ü Tabulación.
Es el ordenamiento de los datos ya sea de manera manual o por computadora.
ü Análisis de
la información. Interpretar los datos obtenidos para tener un mejor análisis de
la realidad.
Elaboración del reporte
Consiste en integrar un informe sobre los resultados, es
común que en las organizaciones se soliciten dos categorías. El metodológico
(todos los pasos realizados para llevar a cabo la investigación) y el directivo
los resultados obtenidos).
